En la cola de la ventanilla de visados de la Embajada de Nigeria en Madrid se aprenden muchas cosas. Por sus miradas puedes reconocer quiénes son primerizos y quiénes tienen experiencia. Como alguien me dijo en mi última visita: “Tras haberte conocido me voy más tranquilo a Nigeria.” El miedo a lo desconocido, alimentado por una mala y deficiente información, el imaginario colectivo sobre África y los propios prejuicios resultan mala compañía. Pero con una buena fuente de información y una formación socio-cultural específica se adquieren las herramientas oportunas para entrar en el mundo de los negocios nigerianos y tener éxito.
Ayer me encontré con alguien que estaba enseñando catálogos de sus productos para ver si conseguía algún comprador al por mayor. El catálogo tenía muchas imágenes bonitas de sus productos con especificaciones exactas de sus cualidades y hermosas frases que exaltaban su calidad. Esta persona, que había tenido éxito en España como agente comercial y ahora estaba buscando nuevos mercados en Nigeria, se quejaba de lo difícil que resulta encontrar clientes. Lo tenía casi todo: un producto de calidad y a precios competitivos, la valentía de venir a Nigeria acompañado y don de lenguas. Pero le faltaba lo más importante: entender la psicología comercial local. El acompañante parece que tenía algunos contactos, pero no le enseñó a vender.
Un aviso: tratar de vender productos en Nigeria con catálogos es perder el tiempo… y el dinero.
Un consejo: conoce a los clientes antes de encontrarte con ellos.
Original en : África Factor Humano
