Recibo preguntas sobre la viabilidad de desarrollar negocios en Nigeria cuando las negociaciones exigen y se basan en una fluidez tan elevada que cualquier acuerdo parece carecer de solidez: el pacto alcanzado un día puede traducirse en todo lo contrario a la siguiente semana. De hecho, éste es el principal reto al que se enfrentan los extranjeros que tratan de negociar en el país africano.
Mi respuesta, por sorprendente que sea y a pesar del rechazo que puede generar en quien pregunta, es siempre la misma: esta dificultad dice mucho más del extranjero que del nigeriano. El problema es que se tiende a juzgar al posible socio de Nigeria en base a los propios cánones, y cuando el interlocutor no sigue esas pautas que se consideran como las correctas entonces se le tacha de tercermundista, salvaje, impredecible, arrogante… ¡Cuánto cuesta reconocer que el problema reside en uno mismo, que no se ha realizado el esfuerzo suficiente para entender la cultura de negocios que maneja el nigeriano!
En términos generales, y en el terreno de los negocios, se puede definir al nigeriano como un ser orgulloso de sí mismo. Una excelente autoestima fundada en datos objetivos: potencial humano, riqueza económica y enclave estratégico. Son quienes no conocen la sociedad y cultura nigeriana los que perciben esta autoestima como arrogancia, presunción y desplante. Y, admitámoslo, parece que a algunos les cuesta relacionarse con africanos que se consideran sus iguales. Pues bien, quien pretenda hacer negocios en Nigeria tiene que reconocer la realidad: en este terreno son superiores, pues son ellos quienes poseen la riqueza, motivo por el que tantas empresas se establecen en su territorio.
Por lo tanto la conclusión es clara: si quieres el dinero de los nigerianos, aprende a ganártelo. Y no se trata de una tarea complicada, si se hace el esfuerzo de entender su cultura de negocios. A lo que no se puede aspirar es a la quimera de realizar una visita a Nigeria, firmar un contrato, regresar a España y esperar que todo se desarrolle como se planeó. Sinceramente, si éste es tu modelo de negocios, ahórrate el viaje. Pero si estás dispuesto a integrar la flexibilidad y adaptabilidad en tu empresa y a aprender de los nigerianos, Nigeria te ofrecerá grandes oportunidades de negocio.
Original en : África Factor Humano
