Desde el 1 de febrero de 2012, Togo ostenta la Presidencia del Consejo de Seguridad de la ONU, lo que genera una serie de interrogantes a los analistas. Víctimas de tráfico de influencias, corrupción, desinformación o incompetencia, los representantes africanos no suelen estar preparados para unas negociaciones de gran dureza.
La cuestión es delicada. En nombre de la discreción, los diplomáticos no están autorizados para abordar más que informalmente el asunto. Y a los medios de comunicación les falta valor para inquirir sobre la deriva de la ONU. Después del estudio realizado por los analistas de Knowdys, al finalizar el tercer trimestre de 2011, tres quintas partes de los representantes de países africanos en la sede de la ONU de Nueva York, son amigos o parientes de los jefes de Estado o de Gobierno. Tampoco se escapan los órganos especializados de la organización.
Esta tendencia obviamente no es para los profesionales africanos que entran en el sistema mediante contratación. Aunque algunos son diplomáticos curtidos en negociaciones de alto nivel, más del 60% de los representantes africanos son percibidos por sus colegas norteamericanos, europeos y asiáticos como “los menos competentes”, “los más influenciables” y “los más corruptos”. Una opinión que no es compartida por ellos, pero la mayoría reconoce con sinceridad la necesidad de fortalecer sus capacidades en técnicas de imagen y negociación.
Si lo verificamos, los representantes africanos no son fundamentalmente los menos competentes de los países en desarrollo. Sólo están mal preparados. En África muy pocas escuelas de comercio e institutos de relaciones internacionales enseñan técnicas de negociación. Un ejemplo: es bien sabido que los negociadores europeos (especialmente los del oeste y del sur) hacen muchas preguntas. Pero los africanos raramente entran en esa dinámica, desarrollan una aptitud de prevención por el temor a ser pillados por sorpresa. En tal esquema ¿Cómo participar en un intercambio sin revelar información clave? Comprendemos ahora la necesidad de reforzar las capacidades de negociación de los representantes africanos.
¿Son los africanos más influenciables que los de otros continentes? El resultado de nuestras investigaciones no lo pueden afirmar. Incluso se demuestra que las delegaciones africanas son más proclives a formar alianzas estratégicas con los extranjeros que con otros africanos, tal y como sucede en la OMC o el FMI, nuestra investigación también muestra que los negociadores africanos descubren las debilidades de los competidores. De ahí la necesidad de reforzar sus capacidades en materia de recogida de datos, de análisis estratégico y de protección de información clave. Con respecto a la corrupción, las investigaciones confirman la percepción de los observadores de los representantes africanos. A finales de 2011, los analistas de Knowdys identificaron cinco técnicas de corrupción, las cuales expondremos en un próximo número, se trata de las que tienen más éxito entre los africanos, propinas, regalos, porcentajes, ayudas y consultoría. Hasta la fecha en la corrupción técnica, la menos detectable en nuestra opinión es la consultoría externa.
¿Cómo se hace? El estrecho colaborador de un diplomático o de un ministro responsable de un gran mercado es contratado como Consultor en un gabinete con sede en un paraíso fiscal, a menudo Luxemburgo, Chipre, Malta, Hong Kong o Singapur. A cambio de información confidencial se le paga a través de un banco también situado en un paraíso fiscal. Durante un viaje al extranjero, el colaborador puede invertir parte de esos fondos fuera o en su propio país. Los investigadores locales sólo pueden constatarlo al observar la construcción de suntuosas villas pero nunca conocen el origen de los fondos. Por otro lado, muchos jueces africanos luchan por demostrar la culpabilidad de los responsables claramente sospechosos de corrupción.
Volviendo a la ONU, alrededor del 40% de los representantes africanos francófonos ignoran que sus colegas de las grandes potencias tienen una ficha con sus datos, situación familiar, experiencia académica y profesional, así como una relación de sus redes sociales. Esta información sirve para identificarlos y los detalles pueden llegar a ser más precisos y ser regularmente actualizados si el fin es llegar a ser miembro no permanente del Consejo de Seguridad. ¿Cuál es el propósito de estas fichas? Identificar y actualizar las fortalezas y debilidades para casos de negociación. En lenguaje diplomático “seguir la corriente”. Este esquema es casi idéntico en la negociación de contratos internacionales. Pero los responsables empresariales africanos prefieren “fiarse de sus fuerzas ancestrales o que Dios con seguridad nos hará ganar”, afirma un analista. Por una parte se esfuerzan en aplicar sus técnicas de influencia y por otra rehúsan desplegar sus métodos de contra-influencia en sus estrategias de negociación.
“Si Dios dice que es para mí, ningún otro me lo quitará” exclaman, incluso después de varios años de formación superior en el extranjero. Sin embargo a pesar de la existencia de Dios y de negociadores honestos en el ámbito internacional, mentir sobre los beneficios, ocultar datos económicos o estratégicos durante una negociación o contratar empleados de la competencia a condición que nos aporte información de alto valor añadido, son prácticas más habituales de lo que imaginan los operadores económicos africanos consultados.
En una veintena de casos analizados por Knowdys, los representantes africanos son generalmente considerados por sus homólogos como “instrumentos” incluso “mercancía adquirible” a quien le pueda fácilmente proporcionar ventajas personales contra las informaciones que no son del dominio comercial.
Aunque ellos mismos tienden a la imprecisión y la falsificación de la información, los negociadores africanos muy a menudo son más víctimas que verdugos. Entre sus adversarios más temibles aparecen los negociadores anglosajones, campeones de la distorsión estratégica de los hechos (falsificación estratégica). En función de sus intereses en juego, algunos son capaces de difundir intencionadamente falsas informaciones para justificar la invasión militar de Irak. Sin embargo se debe señalar que la mayoría de los hombres de negocios norteamericanos valoran la información que dan sus representantes para desarrollar la confianza con sus socios de negocios africanos.
Otros negociadores temibles son los franceses, frente a los africanos funcionan con ventaja haciendo presión, a veces inventándose argumentos de tipo técnico o político. En África central en particular esta técnica se pone en marcha por los franceses cuando hay contratos de armamento o en la proximidad de elecciones, “…firme ahora, mañana será demasiado tarde” comentan. Para estos negociantes que siempre llevan maletines negros, “un contrato es un acuerdo que obliga a la parte más débil”. Y finalmente los negociantes chinos, los reyes del disimulo en la información importante.
Para vender por menos en el mayor tiempo posible, los negociadores chinos nunca revelan las últimas novedades de un producto que tratan de suministrar a los africanos. De donde las tecnologías de bajo coste más obsoletas se aceptan en ciertos contratos chino-africanos, contratos que se obtienen mediante el “guanxi” (en la sociedad china, acuerdo y entendimiento mutuo entre dos personas) red de contacto que se basa en las relaciones entre las entidades y los actores clave.
De los negocios a la diplomacia sólo hay un paso. Frente a las amenazas a la paz mundial (crisis siria, delincuencia internacional en el Golfo de Guinea, inseguridad en el Sahel, etc.) el representante de Lomé en el Consejo de Seguridad, el Señor Kodjo Menan, tiene la ocasión de demostrar que con un dispositivo eficaz de inteligencia estratégica, África puede encarnar el liderazgo de los principales acuerdos internacionales. Si Dios quiere….
Guy Gweth
Publicado en www.afriques.com , el 26 de febrero de 2012.
Artículo enviado y traducido por Juan Carlos Solís Santander.
