Los comerciales de coches nuevos se están empezando a dedicar a los repuestos y a las reparaciones para aumentar sus beneficios, en un ambiente difícil para el sector, que ha mantenido la venta de automóviles desinflada.
Con la previsión de crecimiento de la economía nacional de sólo un 2 % y el riesgo político, que todavía es alto, los comerciales de coches están teniendo dificultades para aumentar su lista de pedidos, ya que los particulares, el gobierno y las empresas de Kenia han perdido el apetito por la compra de vehículos nuevos.
Las cifras de la Industria del Motor de Kenia, el lobby de la industria, muestran que las ventas de vehículos nuevos en el primer trimestre han descendido a 2.805 coches, de los 2.986 del año pasado por estas mismas fechas.
Esto es un duro contraste con el periodo de crecimiento que comenzó en 2004, en que los vendedores de vehículos registrasen un crecimiento del 30 % en la demanda, sobre todo de camiones, autobuses y tractores.
Con la economía dando pocas muestras de una recuperación rápida, los vendedores se están dedicando a la fuente que menos posibilidades de crecimiento ofrece, a la venta de repuestos y servicios de reparaciones.
El director general a cargo de los repuestos, en DT Dobie, el señor Ossie D’mello, asegura que el lento mercado de vehículos nuevos ha propulsado los negocios de posventa, haciendo que los vendedores de coches tengan unos mayores ingresos. “La venta de vehículos de motor está desinflada, pero los sectores de recambios y de servicio están creciendo muy rápido, comparado con años anteriores”, asegura el señor D’mello, añadiendo, “para ampliar nuestros márgenes, estamos aumentando los negocios de venta de repuestos”.
Este crecimiento está incitando a otros vendedores de automóviles de CMC Motors y General Motors East Africa, hasta Toyota East Africa, a apostar más por lo que siempre se había considerado un valor añadido para impulsar el mercado de vehículos nuevos de motor.
Históricamente, los servicios de posventa suponían entre el 10 y el 20 % de los ingresos de los vendedores. En los últimos meses, la intensa actividad entre los comerciales, sin embargo, ha hecho que aumenten sus beneficios por reparaciones, para aprovechar el boom.
CMC Motors, por ejemplo, actualmente recauda alrededor del 30 % de sus ganancias anuales, o 3.500 millones de chelines keniatas (38 millones de euros), de la venta de recambios y ahora está intentando aumentar este porcentaje hasta el 35 %, para finales de año, según el director financiero de la firma. “Queremos maximizar nuestros ingresos en el sector de repuestos, su crecimiento es alentador”.
Para hacerse un hueco en el mercado, CMC ha estado intentando atraer a los que compraron vehículos a través de su firma, en los últimos cuatro años, con ofertas especiales para los recambios y reparaciones, además de concertar acuerdos de financiación, para facilitar la carga.
El resto de rivales de CMC Motors también están montando tiendas de reparaciones, ofreciendo descuentos en repuestos y reparaciones, en su búsqueda de ingresos adicionales.
Por ejemplo, General Motors East Africa, hace dos semanas, inauguró un centro de coches por valor de 70 millones de chelines [760.000 euros] para ofrecer servicios al coche, mientras los propietarios esperan.
Aunque la firma señaló que sus ventas de coches, en el primer trimestre, han mantenido el mismo nivel que el año pasado, uno de sus directivos declaró que sería difícil mantener ese nivel, en esta atmosfera de crisis económica. “Esperamos aumentar nuestros ingresos anuales mediante los servicios posventa, en un 25 %, ahora que hemos introducido este nuevo centro de servicios”, añadió.
El resto de los vendedores, como Toyota East Africa, DT Dobie y Simba Colt Motors, también han abierto departamentos similares para renovar sus tiendas de reparación en la carrera por atraer a más propietarios de vehículos, y evitar que acudan a los garajes callejeros.
Para apoyar esto, los comerciales han estado anunciando una serie de descuentos y ofertas para reparaciones y repuestos, en un intento de promover las ventas y competir con los vendedores de segunda mano, que controlan una parte importante del sector de la reparación. “Con los descuentos y las ofertas especiales hemos llegado a ser muy competitivos en cuanto a precios, nuestros márgenes de beneficio son menores, pero obtenemos beneficio por volumen de ventas”.
Desde comienzos de año, las ofertas han surgido como un nuevo juego en la ciudad, con los vendedores de coches peleando para poner sus ofertas en primer plano.
Esto ha hecho que el coste de la mayoría de los recambios, en las tiendas de marcas, haya descendido entre un 30 y un 50 %, dependiendo de los recambios, a pesar del debilitamiento del chelín keniata con respecto a las grandes monedas del mundo, con lo que se esperaba que los precios subieran.
Hoy, partes de coches originales se están vendiendo a entre un 10 y un 20 % más caras que las de segunda mano o importadas, al menos el doble por debajo de su precio hace dos meses, ya que los importadores reflejan la fuerza de las monedas extranjeras en sus costes.
Aunque los vendedores de coches ya establecidos han seguido enfrentándose a una fuerte competencia de los vehículos baratos importados de segunda mano, principalmente desde Europa y Asia, los coches de segunda mano están emergiendo como productos que generan un flujo constante de dinero para el negocio de los recambios, especialmente en el mercado de lujo, como Range Rovers, Mercedes Benz y BMW.
Los importadores de estos vehículos de lujo dependen fuertemente de los vendedores para los repuestos y reparaciones, ya que los coches han acumulado altos kilometrajes a manos de sus primeros compradores, ofreciendo reparaciones en las tiendas y una afluencia constante de clientes, según el señor D’mello.
Los recambios más baratos han sido posibles gracias a los descuentos que los vendedores automovilísticos keniatas han recibido de sus compañías madre, en los Estados Unidos, Europa y Asia, que también se enfrentan a una disminución de las ventas de motor, mientras la crisis económica global continua reduciendo la demanda de coches en los países desarrollados.
Aunque los vendedores nacionales han estado escudados por la recesión global, se enfrentan a problemas únicos en la actual atmosfera económica, que también reduce la demanda local.
Los ejecutivos del motor enlazan la contracción en la venta de nuevos vehículos con los efectos de la apaleada economía del país, y la incertidumbre con respecto a 2009, que va hacia una disminución del crecimiento de los beneficios y un gasto conservador, por parte de las pocas marcas que todavía informan de apretadas ganancias.
Se espera que la economía crezca un dos por ciento en 2009, el mismo nivel que en 2008, pero más bajo que el 7.1 % de 2007. Esta tendencia a la desaceleración del crecimiento, se va a mantener hasta 2010, cuando se espera que la economía se recupere.
Hasta el momento pocas marcas que han informado de los resultados del primer trimestre, en el país, han dado señales de un 2009 menos beneficioso que el año anterior.
La mayoría de las compañías han recurrido al recorte de costes, como estrategia para proteger su margen de beneficios, con gastos como los vehículos de motor borrados de los planes de las compañías.
El año pasado, los comerciantes vendieron 13.135 vehículos de motor nuevos, de los cuales 13.015 eran coches, representando un crecimiento del 0.9 %, pero casi nada, en comparación con el crecimiento del 37 % en 2007 y el 30 % en 2006.
Periodo de boom
Durante el periodo de auge, las compañías de automóviles dependían enormemente de las flotas de las corporaciones, especialmente en el sector de transporte, agricultura y construcción, beneficiarios clave de la mejora del crecimiento.
Como resultado, aumentaron sus beneficios, acciones en el mercado y reservas de dinero efectivo, por el incremento de las ventas de grandes coches, autobuses y camiones.
La mayoría de los particulares han optado por las versiones de segunda mano, atraídos por sus bajos precios y por la inflación disparada, los despidos y la ansiedad por la inseguridad del empleo, para los que todavía tienen empleo, consume los ingresos disponibles.
Esto ha quitado a los vendedores de automóviles el pequeño número de keniatas de clase media que preferían vehículos nuevos, que se han pasado a los coches de segunda mano importados.
El gobierno, que ha sido uno de los mayores clientes, también está obstaculizando la compra de coches nuevos, porque el tesoro público está recortando sus gastos en artículos no esenciales, en un intento de contener su enorme déficit presupuestario.
“Estamos respondiendo muy bien a los cambios del mercado y el aumento deliberado de los servicios posventa, es sólo una de las respuestas”, asegura un directivo.
(Business Daily, Kenia, 06-05-09)
